联想昭阳凭DTO引领商用笔记本发展之路
随着笔记本电脑越来越普及，如何让自己的产品走出同质化的泥沼，是每个IT厂商都不停思考的问题。而与此同时，消费者和行业用户的个性化需求越来越突出，那么显然，谁能把握这些需求，谁能满足这些需求，谁就能赢得更多客户的青睐。“商业客户的需求逐渐呈细分化趋势，只有全程定制化才能满足行业客户的应用需求。”联想集团副总裁兼大客户业务总经理童夫尧认为：“传统的CTO（Configure To Order，客户定制）模式虽然能够让用户按自己的需求选择配置，但无法满足行业客户的更高层次的应用需求，DTO（Demand TO Order，按应用需求定制）模式肯定会逐步取代CTO。”
DTO概念的提出，让联想昭阳在定制化服务上，再一次走在了同行前面。
电脑定制源自行业应用需求
以前，包括联想在内的很多笔记本电脑厂商都提出了按客户需求定制电脑的业务，戴尔甚至把这种模式演绎成其“直接销售模式”的一个重要基础。这种被业内人士称为CTO的模式，可以根据客户的需要，由客户自己选择电脑的硬件配置，选择的范围包括处理器、内存、硬盘、电池等，有的厂商还允许客户选择笔记本电脑表面印刷的图案，以彰显消费者的个性。
在这个过程中，联想也为客户推出了这种业务模式，而且还按照一些行业大客户的要求，把企业的标识统一做到笔记本电脑的表面，并在电脑开机的时候显示为客户预置的页面，以此作为企业识别系统的导入。但是，这种硬件选配、选件定制的初级定制模式，并不能满足客户更深层次的需求，尤其是那些对应用有特殊要求的行业大客户。为此，联想在CTO的基础上，推出了专为行业大客户量身打造的DTO模式。
从CTO到DTO笔记本定制的跨越
CTO模式的广泛应用，标志着笔记本电脑厂商的经营策略逐步从产品导向转为客户导向；而联想昭阳DTO模式的出现，则表明笔记本电脑的客户化定制已经开始从初级的客户定制向深层次的应用定制转变。虽然都是从满足客户的需求出发，但DTO不仅包含了CTO的全部内容，更是加入了对客户应用的关注，从最初的需求沟通，中期的设计定型、后期的产品试用，都有着行业客户的全程参与，目标就是全面满足行业客户的应用需求。
其实早在去年，联想昭阳的DTO模式已经初现端倪。2007年联想为军队、能源等行业定制的R2000加固型笔记本电脑，对外壳、显示屏、触摸板、键盘、硬盘、接口等都做了有针对性的优化设计，集防摔、防水、防尘、抗振、抗压、安全、防霉菌、防电磁干扰等功能于一体，不仅能够车载、舰载和机载，还可适应冷热温度交变、尘埃、雨淋、盐雾、风沙、冲击、震动、高原等各种恶劣应用环境，确保在任何时间、任何地点都能轻松地展开工作。该产品后来也成为国防、公安、石油、船舶、勘探等行业应对全天候、全地域工作的绝佳选择。
2008年中，联想昭阳又推出了针对保险代理人员以及教育和企业客户的专业笔记本M10。昭阳M10预装了强大的客户管理软件及其他保险业务软件，大大提高对保单个案跟踪管理的效率；仅1.25公斤的重量让保险代理人可以轻松携带；大容量6芯锂电池和高效电源管理可使笔记本电脑最长待机5小时；便捷的上网设备满足了保险从业人员随时随地的上网需求。
于是，在同质化越来越严重的笔记本电脑市场，DTO模式让联想昭阳有了其他同行厂商无法比拟的竞争优势。
DTO是综合实力的体现
DTO模式说起来容易，但要想成功运作，绝非易事。它实际上是对IT厂商的客户需求把握、营销管理、运作流程、设计研发、加工制造、产品检验、客户服务等各方面能力的综合考验，即便像联想这样在笔记本电脑产品运作方面经验非常成熟的厂商也不敢有丝毫懈怠，因为这需要笔记本电脑厂商有庞大的资源整合能力、技术研发能力、全套IT系统解决方案提供能力。
据悉，联想昭阳DTO的实现过程包括了解需求、深度调研、设计方案、完善方案、测试微调和产品上市六个步骤。在了解企业需求阶段，联想将派资深工程师深入企业了解客户需求；在行业调研阶段，联想将利用自身强大的行业资源，调研客户所在行业的IT应用特点；在设计方案阶段，联想将调动产业链各方力量，满足客户在技术、应用、硬件等方面的需求，并为其打造具有前瞻性的专属产品；在完善方案阶段，联想将和客户一起甄选应用需求，在系统中嵌入相应的专用软、硬件系统；在测试微调阶段，DTO产品将经受和其他批量产品同样严格的检测程序，包括126道生产工序、9道生产线质检、10道成品检测等，样机经客户试用后，还可根据客户的已经进行微调；在产品上市阶段，客户将享受专供产品的专属服务。
童夫尧告诉记者，联想为DTO模式的顺利实施，专门规划了这套运作流程，而其中专有设计、专用订单、专线生产、专人支持、专案管理等五专管理模式，更是成为其区别于其他产品运作模式的独特之处。
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