诱惑消费者买下新商品的3小技巧：提到钱、加框框、记得布置一下

白保志

最近收集了三篇和消费者相关的研究，我对这种研究充满兴趣，人的思考是最难以去改变的，尤其是要这个人拿钱出来！俗话说，世界上最远的距离就是脑袋和钱包之间的距离，而科学家居然能找到几种方法，让人容易心甘情愿的掏钱出来？
让我来说明一下：
第一个小技巧、刻意的提到「钱」，消费者会给新商品机会：这是一个奇怪的小技巧，大部份的人所做的决定，多多少少都会被周边的朋友或社会的主流观感所影响，比方说，最近电视上在说「某某某不能吃，可能致癌」，或是「某某某品牌根本没听过，排在前三名品牌后面」，因此，大部份的新商品，一开始就是被不公平对待的！但，如果这时候，这个人被巧妙的提醒到「钱」？一切就改变了，他会突然变得非常「自主」，突然忘记什么是知名品牌，也不再被任何朋友或任何社会主流意见所主导，他会自己的去思考他到底想要什么，如果新的商品其实不错，就算没听过，他也会买下！
想做出这个效果其实不难。科学家做了实验，他们只是给实验者看一台上面写着「今日汇率」的计算机屏幕，或请他造一个「和钱有关」的句子，结果就造成了这奇妙的效果。所以，许多广告会推出「coupon券」或是「抽奖送现金」，大家以为消费者真的非常在意钱钱，但其实只是消费者被「去影响化」了。
第二个小技巧、加一些「框框」，就让消费者较安心买下新商品：消费者在买东西的时候，有时会因为「缺乏安全感」而影响他买东西的意愿，比方说，她差一点想买这台轻巧又可爱的小笔记计算机，但又「怕」花这么多钱买了之后她不会使用，所以就打消了念头。或是他其实很想去这个地方玩个几天几夜，但因为当地的治安最近不是很好，虽然机票在打折，但他还是不太敢就这样贸然买下！尤其是新的商品，更让消费者没有安全感，而在此时，大部份的卖家都是靠一些实证、文字，来让消费者产生安全感。
科学家研究其实可以不必这么麻烦，让人类最有安全感的方法，就是让他看到一个「框框」，这个框框可以唤起人们的安全感，而且此框框不必框在你商店的四周，它可能只是在一幅画，以一个粗粗的「画框」框起来！或是在你的公司的logo周围，有一个粗粗的框框将LOGO给框起来！我突然想到，之前写过一个网站ProFlowers，它就是以非常厚的框框将整个购物网站框住，当时该网站的促购表现远超过其他的购物网站，现在我想，那些框框应该是有助于消费者做出决定的。
第三个小技巧、巧妙布置成它应该在的地方，能大幅提升购买欲：杜克大学一位女性心理学者就深入到装潢的世界，她发现了装潢的领域中的「staging」的重要。所谓「staging」就是当一间房子准备要卖出，会请来装潢设计师来「整理」一下，这时候这位设计师的重点首先会是将这间屋子的客厅归还像是客厅的样子，厕所归还像是厕所的样子，房间也归还像是房间的样子。他们发现，这样来卖房子，会比直接拿着现有的屋子来卖，还要更容易成交！
心理学家更进一步的研究发现，如果将房子看作是一个商品，原来，每个人在欣赏商品的时候，虽然会被商品的展示者所引导，但是他自己心中已经有一把尺，认定每一个商品的定位，有一个「画面」出来了，这时候，如果这些商品真的和它被认定的定位连结在一起，那么这个人买下商品的机会就「大很多」！所以心理学家建议，明明这个房间长得就像一间主卧房，就要故意以「staging」弄成主卧房的样子，不要因为原房间拿来当小孩房就继续以小孩房的样子示人；同样的道理，如果你有一个商品想卖得更好，那建议你可以将此商品刻意的放在一个小小的展示间，而这个展示的方式是「符合绝大多数大众对此商品的期待」，那么它可以卖出去的机会就「大很多」。
这几种方法真的很简单，有机会左右消费者的意志。我们常说，无论在网络的世界，还是在实体的世界，所谓「转换率」通常是在10%以下，也就是说，十个人有九个人是不会买东西的，或许他们留到下一次买，或许他们永远不买、来一次就再也不来，这就是为什么这些研究非常重要。你想要让你的业绩翻一倍？只要这九个人之中，有一个人买下，那你的业绩就从一个人变成二个人，增加一倍了！如果九个人之中有两个人买下？那你的业绩就增加二倍了！因此，许多商店的重点都是让那些已购买的VIP着手，希望他们以后再多买一点，但我认为，反而应该从这些「来了，却没买」的人着手；而你不是从过去的数据库着手，而是放眼明天、后天、大后天……每天都继续会有那个关键的「九个人」不买东西，让他们开始想买？
当然，自己身为消费者，则要小心商店是否有时候刻意营造一些方法，让自己原本购买的意志产生影响。研究愈久，愈觉得买卖东西简直就是一场尔虞我诈的拉锯战，消费者和自己心里在拔河，厂商在里面默默参与、影响着，还有好多好多我们还不知道的心理小技巧在里面。
作者：刘威麟
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